Der Kunde will nichts mehr „verkauft bekommen“, sondern selbst aktiv werden. Tipps sollen helfen, die Herausforderung in Chancen umzuwandeln und Verkaufserfolge viel effektiver erzielen zu können.
Kunden sind anspruchsvoller
Der Kunde ist anspruchsvoller, besser informiert, vorsichtiger und will nichts verkauft bekommen. Er will kaufen! Doch lernen und praktizieren (zu) viele Verkäufer immer noch das „Verkaufen“. Mit „Verkaufen“ ist gemeint, den Kunden davon überzeugen zu wollen, dass er ein Produkt wie beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung zur Arbeitskraftabsicherung unbedingt braucht. In der Vorgehensweise, in der Haltung zum Kunden und in der Kommunikation mit dem Kunden ist das ein Widerspruch: Der Verkäufer will verkaufen und der Kunde nichts verkauft bekommen.
Verkaufen wir zu Kaufen
Die Lösung ist einfach: „Kaufen lassen“ bedeutet, dass der Verkäufer ein Verkaufsgespräch aus der Position des Kunden führt. Er ermöglicht es, dass der Kunde die Lösung und das Angebot des Verkäufers haben (kaufen) will. Daher führt er einen Beratungs-, Führungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden. Der Kunde verkauft sich dabei die Lösung und deren Nutzen quasi selbst, durch einen vom Verkäufer gezielt geführten Wechsel zwischen Fragen, Beratung und Coaching. Verkaufsprozesse werden so zu KAUFprozessen.
